Strona główna > wszystkie PUBlikacje > Czytasz artykuł
Jak stworzyć ofertę premium, której nie trzeba sprzedawać ceną?
Przedsiębiorcy zajmujący się specjalistycznymi usługami B2B znają ten scenariusz aż za dobrze.
Potencjalny klient jest zainteresowany współpracą, odbywa się rozmowa, pojawia się pytanie o zakres projektu, a następnie pada:
„Ile to będzie kosztować?”
Od tego momentu rozmowa może bardzo szybko zmienić charakter. Zamiast rozmawiać o problemie, jego konsekwencjach i możliwych rozwiązaniach, zaczyna się porównywanie kwot. Klient pyta, co dokładnie otrzyma za określoną cenę, ile godzin obejmuje projekt i czy można coś „odjąć”, żeby było taniej.
Nie zawsze oznacza to, że klient nie widzi wartości w usłudze.
Często oznacza po prostu, że oferta nie pokazała tej wartości wystarczająco jasno.
Oferta premium nie jest ofertą drogą tylko dlatego, że ma wysoką cenę. Jej istotą jest sposób zaprojektowania usługi: precyzyjne określenie problemu klienta, jasno opisany rezultat, odpowiedni zakres współpracy, sposób pracy eksperta oraz argumenty pokazujące, dlaczego rozwiązanie jest warte swojej ceny.
Współczesne podejście do pricingu usług profesjonalnych coraz częściej przesuwa uwagę z kosztu wykonania pracy na wartość, jaką rozwiązanie ma dla klienta. Value-based pricing opiera cenę na postrzeganej wartości usługi i jest szczególnie stosowane w usługach specjalistycznych, na przykład w konsultingu.
Dlatego dobrze zaprojektowana oferta premium nie powinna przede wszystkim odpowiadać na pytanie:
„Ile godzin ekspert będzie pracował?”
Powinna odpowiadać na pytanie:
„Jaki problem klient chce rozwiązać i dlaczego warto powierzyć jego rozwiązanie właśnie temu ekspertowi?”
Oferta usług specjalistycznych B2B - nie sprzedawaj godzin, tylko rozwiązanie problemu
Jednym z najczęstszych błędów w ofertach jest przedstawianie usługi przez pryzmat wykonywanych czynności.
Na przykład:
❚ audyt przedsiębiorstwa,
❚ 10 godzin konsultacji,
❚ przygotowanie raportu,
❚ trzy spotkania,
❚ analiza danych,
❚ warsztat strategiczny.
Wszystkie te elementy mogą być rzeczywiście częścią projektu. Problem polega na tym, że dla klienta nie są one jeszcze wartością.
Klient nie kupuje dziesięciu godzin analizy.
Kupuje możliwość podjęcia lepszej decyzji, uporządkowania problemu, ograniczenia ryzyka, znalezienia sposobu na poprawę wyników albo przeprowadzenia konkretnej zmiany.
Dlatego dobra oferta powinna przejść z poziomu:
„Co wykonamy?”
na poziom:
„Co dzięki tej współpracy klient będzie mógł osiągnąć, zrozumieć, zmienić lub zdecydować?”
❚ Jak opisać usługę językiem wartości?
Załóżmy, że doradca oferuje audyt procesu sprzedaży.
Słaby opis może wyglądać następująco:
„Audyt obejmuje analizę procesu sprzedażowego, rozmowę z zespołem oraz przygotowanie raportu z rekomendacjami.”
Opis bardziej wartościowy:
„Analizujemy proces sprzedaży, aby zidentyfikować miejsca, w których firma traci potencjalnych klientów i czas zespołu. Na podstawie analizy otrzymujesz priorytetową listę zmian oraz rekomendacje dotyczące dalszego działania.”
Druga wersja nie obiecuje nierealistycznego rezultatu. Pokazuje jednak po co wykonywane są poszczególne działania.
To właśnie ta różnica decyduje o postrzeganej wartości oferty.
Jak budować atrakcyjną ofertę usług?
Dobra oferta powinna prowadzić klienta przez logiczną historię:
problem ► konsekwencje ► rozwiązanie ► sposób współpracy ► rezultat ► inwestycja.
Nie chodzi o to, aby oferta była długa. Chodzi o to, aby była konkretna.
❚ 1. Zacznij od problemu klienta
Nie od historii Twojej firmy.
Nie od listy certyfikatów.
Nie od piętnastu punktów opisujących kompetencje eksperta.
Najpierw pokaż, jaki problem rozwiązujesz.
Klient powinien po przeczytaniu pierwszej części oferty pomyśleć:
„To dokładnie dotyczy naszej sytuacji.”
Dopiero wtedy pojawia się przestrzeń na przedstawienie rozwiązania.
❚ 2. Nazwij konsekwencje problemu
Sam problem często nie wystarcza.
Warto pokazać, co dzieje się, jeżeli pozostanie nierozwiązany.
W zależności od rodzaju usług mogą to być:
❚ utracone przychody,
❚ niepotrzebne koszty,
❚ opóźnienia,
❚ błędne decyzje,
❚ przeciążenie zespołu,
❚ niewykorzystane możliwości,
❚ ryzyko operacyjne,
❚ brak możliwości skalowania.
Nie należy jednak sztucznie tworzyć „problemów”, aby uzasadnić sprzedaż.
Oferta premium powinna pokazywać rzeczywiste konsekwencje sytuacji, którą ekspert potrafi rozwiązać.
❚ 3. Dopiero potem przedstaw rozwiązanie
Kiedy klient rozumie problem, można wyjaśnić, jak wygląda współpraca.
Tutaj warto odpowiedzieć na cztery pytania:
Co robimy?
Jak pracujemy?
Co klient otrzymuje?
Co będzie mógł zrobić dzięki temu później?
Dzięki temu zakres usługi przestaje być listą czynności, a zaczyna tworzyć spójną całość.
Jak wyceniać projekty?
Wycena usług jest jednym z najtrudniejszych elementów całego procesu.
Tradycyjny model godzinowy jest prosty:
liczba godzin × stawka = cena projektu.
Ma jednak istotną wadę. W pewnym sensie zmusza eksperta do sprzedawania własnego czasu.
Jeżeli ekspert dzięki doświadczeniu potrafi rozwiązać problem w pięć godzin zamiast dwudziestu, model godzinowy może paradoksalnie powodować, że jego większa efektywność zmniejsza wartość faktury.
Właśnie dlatego w specjalistycznych usługach B2B coraz częściej pojawia się podejście oparte na wartości. Value-based pricing zakłada, że cena powinna być powiązana z wartością rozwiązania dla klienta, a nie wyłącznie z kosztem pracy wykonawcy.
Nie oznacza to jednak, że godziny pracy nie mają żadnego znaczenia.
Są ważne przy kalkulowaniu rentowności projektu i ocenie możliwości jego realizacji. Nie muszą natomiast być głównym argumentem przedstawianym klientowi.
❚ Cena a wartość biznesowa projektu
Im większe znaczenie ma rozwiązanie dla firmy klienta, tym łatwiej rozmawiać o wartości zamiast o samej cenie.
Przykładowo zupełnie inaczej klient ocenia:
„Konsultacja strategiczna - 5 godzin”
niż:
„Warsztat decyzyjny pomagający zarządowi określić priorytety rozwoju firmy na najbliższe 12 miesięcy.”
W obu przypadkach za usługą może stać podobna liczba godzin.
Druga wersja pokazuje jednak, dlaczego klient ma poświęcić pieniądze na współpracę.
Właśnie na tym polega przejście od sprzedawania czasu do sprzedawania wartości.
Jak zwiększać postrzeganą wartość oferty?
Postrzegana wartość nie jest tym samym co „dodawanie bonusów”.
W usługach specjalistycznych nie zawsze warto tworzyć coraz dłuższą listę elementów tylko po to, aby oferta wyglądała na bogatszą.
Większą wartość można budować poprzez sposób zaprojektowania całego doświadczenia klienta.
❚ Specjalizacja
Jeżeli ekspert rozwiązuje bardzo konkretny problem dla określonej grupy klientów, łatwiej jest klientowi zrozumieć, dlaczego właśnie ta osoba może być dobrym wyborem.
Porównajmy:
„Doradztwo biznesowe dla firm.”
z:
„Pomagam właścicielom firm usługowych uporządkować model biznesowy przed skalowaniem działalności.”
Druga oferta jest węższa.
Ale właśnie dzięki temu może być bardziej przekonująca dla właściwego klienta.
Specjalizacja nie musi oznaczać odrzucenia wszystkich innych projektów. Oznacza przede wszystkim jasne zakomunikowanie obszaru, w którym ekspert ma szczególną kompetencję.
❚ Metoda pracy
Wartość rośnie również wtedy, gdy klient rozumie, jak będzie wyglądać współpraca.
Zamiast:
„Indywidualne podejście do każdego klienta.”
lepiej opisać konkretny proces.
Na przykład:
Etap 1 – diagnoza ⏵ Poznajemy sytuację firmy i definiujemy główny problem.
Etap 2 – analiza ⏵ Identyfikujemy przyczyny i możliwe kierunki działania.
Etap 3 – rekomendacja ⏵ Określamy priorytety i przygotowujemy plan.
Etap 4 – wdrożenie lub wsparcie ⏵ Pomagamy przełożyć rekomendacje na konkretne działania.
Klient widzi wtedy nie tylko usługę, ale proces prowadzący od problemu do rozwiązania.
❚ Dostęp do doświadczenia eksperta
Doświadczenie jest jednym z najważniejszych aktywów.
Nie wystarczy jednak napisać:
„Mam 20 lat doświadczenia.”
Znacznie bardziej przekonujące jest pokazanie, co to doświadczenie oznacza dla klienta.
Na przykład:
❚ jakie problemy ekspert rozwiązywał,
❚ w jakich sytuacjach pracował,
❚ jakie wzorce zauważył,
❚ jakie błędy potrafi wcześniej rozpoznać,
❚ jakie decyzje może pomóc klientowi podjąć szybciej.
Doświadczenie staje się wtedy elementem wartości, a nie jedynie pozycją w biogramie.
Kiedy warto tworzyć pakiety usług?
Pakiety mogą być dobrym sposobem na uporządkowanie oferty, szczególnie gdy klientom trudno jest zrozumieć, czym różnią się poszczególne warianty współpracy.
Nie chodzi jednak o stworzenie trzech przypadkowych poziomów:
Basic / Standard / Premium.
Sam fakt zastosowania trzech cen nie tworzy oferty premium.
Pakiety powinny różnić się zakresem odpowiedzialności, poziomem wsparcia lub rezultatem, a nie jedynie liczbą godzin.
❚ Przykład struktury pakietowej
Można stworzyć:
Diagnoza ► Dla klienta, który potrzebuje zrozumieć problem i otrzymać kierunek działania.
Strategia ► Dla klienta, który potrzebuje pogłębionej analizy oraz planu działania.
Strategia + wsparcie ► Dla klienta, który chce również konsultacji podczas wdrażania rekomendacji.
Takie pakiety pomagają klientowi wybrać poziom współpracy odpowiadający jego sytuacji.
Jednocześnie pozwalają uniknąć negocjowania każdego elementu osobno.
Dlaczego specjalizacja ułatwia sprzedaż usług premium?
Specjalizacja jest jednym z najmocniejszych elementów oferty premium.
Nie dlatego, że „wąska nisza zawsze pozwala zarabiać więcej”.
Rzecz jest bardziej praktyczna.
Klient, który szuka rozwiązania konkretnego problemu, chce znaleźć osobę, która rozumie jego sytuację bez konieczności tłumaczenia całego kontekstu od początku.
Specjalista może więc komunikować:
❚ konkretną grupę klientów,
❚ konkretny problem,
❚ konkretny rodzaj rozwiązania,
❚ konkretne doświadczenie.
To zwiększa klarowność oferty.
W usługach profesjonalnych value-based pricing jest szczególnie naturalne właśnie tam, gdzie usługa jest wyspecjalizowana, a jej wartość dla klienta można wyraźniej powiązać z rozwiązaniem istotnego problemu.
❚ Specjalizacja zmniejsza presję cenową
Jeżeli klient porównuje trzy firmy oferujące:
„Doradztwo biznesowe”
ma niewiele punktów odniesienia poza ceną.
Jeżeli natomiast jedna z firm komunikuje:
„Pomagamy firmom produkcyjnym przygotować procesy zarządcze do skalowania działalności”
porównanie zaczyna wyglądać inaczej.
Klient nie szuka już wyłącznie „tańszego specjalisty”.
Zaczyna zastanawiać się:
„Który zw specjalistów najlepiej rozumie mój konkretny problem?”
I właśnie wtedy cena przestaje być jedynym kryterium wyboru.
Oferta premium zaczyna się przed przedstawieniem ceny
Wartość oferty nie powstaje w momencie wpisania kwoty na końcu dokumentu.
Powstaje wcześniej – poprzez sposób, w jaki klient rozumie swój problem, konsekwencje jego nierozwiązania oraz rolę eksperta w znalezieniu rozwiązania.
Jeżeli oferta przez kilka stron opisuje zakres czynności, a na końcu pojawia się cena, klient może naturalnie zacząć porównywać przede wszystkim koszty.
Jeżeli natomiast oferta pokazuje:
problem ► konsekwencje ► diagnozę ► rozwiązanie► sposób współpracy► oczekiwany efekt ► inwestycję,
rozmowa o cenie znajduje się w zupełnie innym kontekście.
To właśnie jest fundament oferty premium.
Nie chodzi o to, żeby klient nie zauważył ceny.
Chodzi o to, żeby przed jej zobaczeniem rozumiał, za co właściwie płaci.
Jak prezentować cenę w ofercie premium?
Nawet dobrze zaprojektowana oferta może stracić swoją siłę, jeżeli cena zostanie przedstawiona bez odpowiedniego kontekstu.
Nie chodzi o ukrywanie ceny ani stosowanie psychologicznych sztuczek. Chodzi o to, aby klient rozumiał, co dokładnie obejmuje inwestycja i z czego wynika jej wysokość.
Zamiast przedstawiać wyłącznie:
Projekt doradczy - 18 000 zł
warto pokazać:
❚ jaki problem obejmuje projekt,
❚ jaki jest zakres odpowiedzialności doradcy,
❚ jakie etapy obejmuje współpraca,
❚ jakie materiały lub rekomendacje klient otrzyma,
❚ jaki jest przewidywany czas realizacji,
❚ co nie wchodzi w zakres projektu.
Dzięki temu cena staje się jednym z elementów całej propozycji wartości, a nie samotną liczbą podlegającą negocjacji.
❚ Nie uzasadniaj ceny liczbą godzin
Jeżeli oferta premium opiera się na wartości, nie ma potrzeby eksponowania liczby godzin jako głównego argumentu.
Klient nie powinien mieć wrażenia:
„Płacę 20 000 zł, ponieważ specjalista spędzi nad tym 80 godzin.”
Znacznie ważniejsze jest:
„Inwestuję 20 000 zł w rozwiązanie konkretnego problemu, którego konsekwencje dla firmy są istotnie większe.”
Oczywiście należy wewnętrznie kalkulować czas potrzebny na realizację projektu. Jest to konieczne dla zachowania rentowności.
Nie trzeba jednak sprzedawać klientowi samego czasu.
Jak reagować, gdy klient mówi „to za drogo”?
Jeżeli klient po przedstawieniu oferty natychmiast koncentruje się wyłącznie na cenie, nie zawsze oznacza to, że cena jest rzeczywiście zbyt wysoka.
Może oznaczać, że wartość nie została odpowiednio zakomunikowana.
W takiej sytuacji warto wrócić do kilku podstawowych pytań:
❚ Jaki problem rozwiązujemy?
❚ Jakie są konsekwencje pozostawienia go bez rozwiązania?
❚ Dlaczego klient potrzebuje pomocy eksperta?
❚ Co dokładnie otrzyma w ramach współpracy?
❚ Jakie ryzyko ogranicza projekt?
❚ Jaką decyzję lub zmianę ma ułatwić?
Dopiero wtedy można ocenić, czy problem rzeczywiście dotyczy ceny.
Jeżeli klient rozumie problem i wartość rozwiązania, ale budżet nadal jest zbyt mały, rozwiązaniem może być zmiana zakresu projektu, a nie automatyczne obniżanie ceny.
Kiedy obniżenie ceny jest złym rozwiązaniem?
Stałe obniżanie ceny w odpowiedzi na negocjacje może stworzyć niebezpieczny mechanizm.
Klient dowiaduje się, że przedstawiona cena nie jest rzeczywistą ceną, ponieważ po kilku pytaniach można ją zmniejszyć.
W przypadku usług premium może to dodatkowo osłabiać pozycjonowanie eksperta.
Jeżeli cena jest prawidłowo skalkulowana i odpowiada zakresowi projektu, lepszym rozwiązaniem jest zmiana zakresu niż obniżenie wartości całej usługi.
Można ograniczyć:
❚ liczbę spotkań,
❚ zakres analizy,
❚ liczbę obszarów objętych projektem,
❚ poziom wsparcia wdrożeniowego,
❚ czas dostępności wsparcia.
Nie należy natomiast obiecywać tego samego za mniej tylko dlatego, że klient zapytał o rabat.
Jak zbudować trzy poziomy oferty premium?
W niektórych przypadkach dobrym rozwiązaniem jest przygotowanie kilku wariantów współpracy.
Nie muszą one jednak działać według zasady:
mały / średni / duży.
Lepszy model to:
❚ Pakiet 1 – diagnoza
Dla klienta, który przede wszystkim chce zrozumieć problem i otrzymać rekomendacje.
Zakres może obejmować analizę sytuacji, spotkanie konsultacyjne oraz raport z najważniejszymi wnioskami.
❚ Pakiet 2 – strategia
Dla klienta, który potrzebuje nie tylko diagnozy, ale również uporządkowanego planu działania.
W tym wariancie zakres odpowiedzialności eksperta jest większy, a klient otrzymuje bardziej szczegółowe rekomendacje i priorytety.
❚ Pakiet 3 – strategia + wsparcie
Dla klienta, który chce skorzystać z wiedzy eksperta również podczas realizacji rekomendacji.
Tutaj wartością nie jest wyłącznie sam dokument czy raport, ale również dostęp do konsultanta w kolejnych etapach.
Takie podejście pozwala klientowi dopasować zakres współpracy do własnych potrzeb bez konieczności negocjowania każdego elementu oferty.
Co naprawdę sprawia, że oferta jest premium?
Oferta premium nie musi mieć dwudziestu stron.
Nie musi zawierać dziesiątek bonusów.
Nie musi również używać słów takich jak „ekskluzywny”, „kompleksowy” czy „najwyższej jakości”.
Premium powinno wynikać z konstrukcji oferty.
Klient powinien widzieć:
jasno określony problem,
konkretną specjalizację,
przemyślany proces,
doświadczenie eksperta,
określony zakres odpowiedzialności,
spójny rezultat współpracy.
Dopiero z tych elementów powstaje uzasadnienie ceny.
❚ Premium to także selekcja
Paradoksalnie oferta premium może być bardziej przekonująca, jeżeli jasno określa, dla kogo nie jest przeznaczona.
Jeżeli specjalista pracuje wyłącznie z określonym typem przedsiębiorstw albo określonym rodzajem problemów, warto to powiedzieć.
Takie ograniczenie nie musi zmniejszać liczby klientów.
Może zwiększyć liczbę właściwych zapytań.
Klient, który rozpoznaje w opisie własną sytuację, otrzymuje sygnał:
„Ten ekspert specjalizuje się właśnie w takim problemie.”
To znacznie silniejszy argument niż ogólne stwierdzenie, że ktoś „pomaga firmom się rozwijać”.
Oferta premium powinna być łatwa do zrozumienia
Im bardziej skomplikowana usługa, tym większa pokusa, aby stworzyć bardzo szczegółową ofertę.
Warto jednak pamiętać, że klient nie powinien potrzebować eksperta, żeby zrozumieć ofertę eksperta.
Po przeczytaniu dokumentu powinien wiedzieć:
❚ Czy to rozwiązanie jest dla mnie?
❚ Jaki problem rozwiązuje?
❚ Jak wygląda współpraca?
❚ Co otrzymam?
❚ Ile to kosztuje?
❚ Co powinienem zrobić dalej?
Jeżeli odpowiedzi na te pytania giną wśród kilkunastu stron opisu firmy i ogólnych deklaracji, oferta wymaga uproszczenia.
Oferta premium nie musi być najdroższa
To ważne rozróżnienie.
Premium nie oznacza „najdrożej”.
Oferta premium oznacza przede wszystkim wyraźnie określoną wartość, wysoką specjalizację i profesjonalnie zaprojektowaną współpracę.
Można mieć bardzo drogą usługę, która jest źle opisana.
Można też mieć stosunkowo prostą usługę, która jest niezwykle dobrze dopasowana do konkretnego problemu klienta.
Cena jest wtedy konsekwencją wartości całej propozycji, a nie jej jedynym wyróżnikiem.
Jak stworzyć ofertę, której nie trzeba sprzedawać ceną?
Cały proces można sprowadzić do kilku kroków.
❚ Krok 1: określ konkretnego klienta
Nie „firmy”.
Nie „przedsiębiorcy”.
Tylko możliwie jasno określony typ klienta, którego problemy dobrze znasz.
❚ Krok 2: nazwij problem
Oferta powinna odpowiadać na konkretną potrzebę.
Im bardziej precyzyjny problem, tym łatwiej pokazać wartość rozwiązania.
❚ Krok 3: pokaż konsekwencje
Wyjaśnij, dlaczego problem jest istotny i co może się wydarzyć, jeżeli pozostanie nierozwiązany.
❚ Krok 4: opisz własną metodę pracy
Pokaż klientowi, jak przechodzicie od diagnozy do rozwiązania.
❚ Krok 5: przedstaw rezultat
Nie obiecuj wyników, których nie możesz zagwarantować.
Pokaż jednak, co klient otrzyma i jakie decyzje, działania lub zmiany współpraca ma mu umożliwić.
❚ Krok 6: wybierz właściwy model wyceny
Tam, gdzie jest to uzasadnione, warto rozważyć wycenę projektową lub opartą na wartości zamiast prostego rozliczenia godzinowego.
❚ Krok 7: dopiero wtedy przedstaw cenę
Cena powinna być naturalnym elementem propozycji, a nie głównym bohaterem oferty.
Podsumowanie
Oferta premium nie zaczyna się od wysokiej ceny.
Zaczyna się od wysokiej klarowności wartości.
Klient musi rozumieć, jaki problem rozwiązujesz, dlaczego ten problem jest istotny, jak wygląda współpraca i dlaczego Twoje doświadczenie ma znaczenie.
Dlatego dobra oferta usług specjalistycznych powinna sprzedawać przede wszystkim rezultat, sposób rozwiązania problemu i pewność profesjonalnego procesu, a nie liczbę godzin pracy.
Pakiety mogą ułatwić klientowi wybór, specjalizacja zwiększa czytelność oferty, a wycena oparta na wartości pozwala odejść od prostego porównywania stawek godzinowych.
Najważniejsza zmiana jest jednak prostsza:
nie próbuj przekonać klienta, że jesteś tańszy od konkurencji. Pokaż mu, dlaczego właściwe rozwiązanie jego problemu ma dla niego większą wartość niż sama cena usługi.
Jeżeli chcesz spojrzeć na ofertę premium w szerszym kontekście pozyskiwania klientów, warto przejść do naszego poradnika → Jak zdobywać klientów? Kompletny przewodnik po marketingu eksperta. Znajdziesz tam również materiały dotyczące innych elementów systemu marketingowego B2B.
Zajmiemy się tym za Ciebie.
Umów bezpłatną konsultację z EIDON.
Wspólnie przeanalizujemy, które elementy Twojej obecności online lub jej braku ograniczają rozwój Twojej marki i wskażemy rozwiązania zgodne z wymaganiami Twoich klientów, etyką zawodową, czasem i budżetem.
Nie masz czasu na zajmowanie się internetem, a twoja ostatnia publikacja ma już rok?
Masz wrażenie, że świadczysz usługi na wysokim poziomie, ale użytkownicy internetu tego nie widzą?
FAQ
Jak stworzyć ofertę premium?
Aby stworzyć ofertę premium, należy jasno określić grupę klientów, konkretny problem, który usługa rozwiązuje, sposób współpracy oraz wartość, jaką klient otrzymuje. Oferta powinna koncentrować się na rezultacie i korzyściach, a nie wyłącznie na liczbie godzin pracy. Specjalizacja, jasno opisana metoda działania i konkretne zakresy usług pomagają zwiększyć postrzeganą wartość oferty.
Jak wyceniać usługi?
Wycena usług może opierać się na czasie pracy, projekcie lub wartości rozwiązania dla klienta. W przypadku bardziej specjalistycznych usług warto rozważyć model value-based pricing, w którym cena jest powiązana z wartością dostarczanego rozwiązania, a nie wyłącznie z liczbą godzin przeznaczonych na realizację projektu. Kluczowe jest zachowanie rentowności projektu i jasne określenie zakresu odpowiedzialności.
Jak sprzedawać usługi premium bez konkurowania ceną?
Aby sprzedawać usługi premium bez konkurowania ceną, trzeba jasno pokazać różnicę między samą usługą a wartością rozwiązania problemu klienta. Pomagają w tym specjalizacja, doświadczenie, konkretna metoda pracy, dobrze określony rezultat oraz pakiety usług. Im lepiej klient rozumie, dlaczego dana usługa jest dla niego wartościowa, tym mniejsze znaczenie ma samo porównanie ceny.
Czy warto tworzyć pakiety usług?
Pakiety usług mogą ułatwić sprzedaż, jeżeli odpowiadają różnym potrzebom klientów. Zamiast tworzyć warianty różniące się wyłącznie liczbą godzin, lepiej zbudować pakiety o różnym poziomie zakresu, odpowiedzialności i wsparcia – na przykład diagnoza, strategia oraz strategia połączona ze wsparciem wdrożeniowym. Dzięki temu klient może wybrać odpowiedni poziom współpracy bez negocjowania każdego elementu osobno.
Projekty strategiczne oparte na psychologii wspieranej przez technologię.
Strategiczne studio komunikacji internetowej dla przedsiębiorców, specjalistów i marek osobistych.
Menu
© 2023 EIDON Wszystkie prawa zastrzeżone